廣州拓展培訓-拓展訓練-企業內訓-沙盤培訓課程-團建拓展公司-廣州91誠長戶外拓展培訓學院

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企業內訓

廣州拓展培訓-拓展訓練-企業內訓-沙盤培訓課程-團建拓展公司-廣州91誠長戶外拓展培訓學院課程介紹

 

課程大綱

 

第一步:營業準備

1、 營業前的三大準備

A、 專業知識

B、 銷售技巧

C、 職業心態

情景案例:案例討論——心態值多少錢?

 

2、 營業前的“三動”準備

A、 讓導購“動”起來——晨會的激勵技

B、 讓門店“動”起來——門店動銷的新面貌

C、 讓產品“動”起來——產品動銷的貨品擺放

 

第二步:開門迎賓——門店開場的吸引力法則

1、 拋棄槽糕的開場白

A、 太冷太熱的開場

B、 太強勢太弱勢的開場

C、 顧客進店冷淡不說話怎么辦

D、 顧客進店匆忙看看就要走怎么辦

E、 顧客進店直接指責產品不好怎么辦

 

2、 最佳開場時機與方式

A、 6個最佳接觸點的把握

B、 3個接觸顧客的最佳方法

C、 留住顧客、卡住顧客、堵住顧客技巧

D、 主動接待三動聯動吸引顧客

E、 產品問價懸念介紹——“一躲二提”法

課堂訓練:門店銷售的3個經典開局討論

 

第三步:問需求——找到銷售的引爆點

A、 怎么問?

A、 了解購買者角色

B、 問需求顧客愛理不理怎么辦?

C、 問需求顧客夸夸其談怎么辦?

D、 問需求顧客指桑罵槐怎么辦?

 

2、開發需求的四問

A、 設計一個顧客常遇到的問題

B、 分析顧客問題

C、 放大顧客問題的痛點

D、 順勢介紹產品的快樂點

案例討論:

顧客直接指定要特價品而特價品已經銷售完,如何開發顧客需求?

 

第四步:說產品——用顧客聽的懂喜歡聽的語言介紹產品

1、讓顧客耳動——怎么“說產品”讓顧客想聽

A、說產品的“與眾不同”——FABE法則

B、說產品的“特點、優點和利益點”

C、顧客單刀直入指責產品與競品的缺陷怎么辦

課堂討論:看視頻《奮斗》感悟“怎么說產品的與眾不同”技巧

課堂訓練:

企業產品的“FABE與眾不同”訓練【我內訓企業“私人定制”】

 

2、讓顧客眼動——怎么“說產品”讓顧客愛聽

A、 怎么說能讓顧客眼前一亮

B、 如何說能讓顧客砰然心動

C、 “有聲有色”介紹產品的三個時機

情景案例:蘇州市電動車導購的有聲有色銷售技巧

 

3、讓顧客行動——讓顧客行動的語言煽動技巧

A、 何時引導、問什么、怎么問

B、 行動前的問話與引導話術訓練

C、 行動中的教練引導話術訓練

D、 行動后的夸獎話術訓練

 

第五步:化解異議

1、 顧客殺價不可怕——三法輕松應對他

A、顧客初期殺價忽略法

B、顧客中期殺價緩沖法

C、顧客后期殺價發問法

 

2、功能異議不可怕——能說會道化解它

A、 “人無我有”轉移法

B、 “人有我特”轉移法

C、 “人特我異”轉移法

D、 優勢掩蓋迎合法

案例討論:

這款再便宜100元我就要了,否則我到別人家去買了 !

面對顧客以上異議如何接招

 

 第六步:促單成交的收口術

——這樣促單成交快

1、 成交的信號識別及四給成交法

A、 成交率不高的3大原因

B、 二看一聽識別顧客表面購買信號

C、 制造靜態熱銷推力——給信心成交法

D、 制造動態熱銷推力——給價值成交法

E、制造利益推力——給誘惑成交法

F、制造障礙推力——給障礙成交

 

2、察言觀色,四種性格顧客的成交技巧

A、冷靜完美人:邏輯總結成交法

B、和氣猶豫人:鼓勵推動成交法

C、沖動表達人:贊美拉動成交法

D、強勢果斷人:示弱順勢成交法

課堂訓練:成交落錘4法訓練

 

3、引導顧客關聯購買

A、引導顧客關聯購買的3個關鍵點

B、關聯購買技巧


 

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